LTEN

PASLAUGOS

Komercinis auditas.

Pardavimai gali augti, o pelnas likti vietoje. Augimą gali stabdyti kainodara, asortimentas, užstrigę pasiūlymai ar neaiškios atsakomybės. Komercinis auditas padeda atskirti šias priežastis ir nuspręsti, ką keisti pirmiausia.

KAM SKIRTA

Gamybos ir distribucijos įmonėms, kurios auga lėčiau nei galėtų arba nori suprasti, kodėl apyvartos augimas nevirsta pelnu.

KĄ APIMA

Visų šešių sričių peržiūra ir vertinimas.

Rinka ir klientai

Segmentai, kanalai ir klientų aprėptis: kuriems klientams skiriamas laikas, kaip jie pasiekiami ir kas už juos atsako.

Kainodara ir pirkimo sąlygos

Kainos realizacija, tai yra kiek iš kainoraščio kainos realiai gaunama po nuolaidų, premijų ir akcijų. Atskirai vertinu tiekėjų premijas, rinkodaros įmokas, atsiskaitymo ir išimtinumo sąlygas bei atsargų kaštus.

Klientų ir portfelio pelningumas

Pelningumas pagal klientą, produktų grupę ir tiekėją, įvertinus aptarnavimo kaštus. Klientų bei tiekėjų koncentracija ir asortimento sudėtingumas.

Pardavimo procesas ir prognozė

Pardavimo etapai ir sąlygos pereiti į kitą etapą, prognozės tikslumas ir iš viso dešimties paskutinių laimėtų bei pralaimėtų sandorių analizė.

Komanda ir motyvacija

Vaidmenys, pardavėjų laiko paskirstymas, rodiklių ir atlygio sistema.

Valdymo ritmas ir duomenys

Ataskaitos, savaitiniai ir mėnesiniai aptarimai, sprendimų teisės ir atsakomybė už veiksmus.

KĄ GAUNATE

  • Komercinės brandos žemėlapį: šešias įvertintas sritis su balų pagrindimu ir duomenų spragomis.
  • Prioritetų sąrašą: nuo ko pradėti ir kodėl būtent nuo to.
  • Planą pirmam mėnesiui, trims mėnesiams ir metams, su atsakomybėmis.
  • 30 dienų po pristatymo galite klausti, kaip ką įgyvendinti.

INDIVIDUALIAI SUTARIAMA

Prieš pradedant sutariame, kuriuos padalinius, rinkas ir duomenų laikotarpį nagrinėsiu. Papildomai galima įtraukti sistemų, rankinio darbo ir DI galimybių vertinimą bei konkrečius praktinius patobulinimus.

Kaip vertinu komercinę brandą

Kiekvieną sritį vertinu nuo 1 iki 5 pagal aiškius veiklos požymius. Jei duomenų nepakanka, tai pažymiu, o balą pagrindžiu turimais faktais.

  • 1. Sprendimai atsitiktiniai, procesas priklauso nuo atskirų žmonių.
  • 2. Yra atskirų taisyklių, bet jos taikomos nenuosekliai.
  • 3. Atsakomybės ir taisyklės apibrėžtos, jų laikomasi.
  • 4. Rezultatai reguliariai matuojami, nukrypimai virsta veiksmais.
  • 5. Procesas nuosekliai valdomas ir gerinamas, pokyčių poveikis tikrinamas.
Kokius požymius tikrinu kiekvienoje srityje

Rinka ir klientai. Tiksliniai segmentai ir kanalai apibrėžti; klientų aprėptis ir atsakomybės aiškios.

Kainodara ir pirkimo sąlygos. Nuolaidos turi taisykles; pardavimo ir pirkimo sąlygų poveikis maržai matomas.

Klientų ir portfelio pelningumas. Pelningumas skaičiuojamas su aptarnavimo kaštais; koncentracijos ir asortimento sprendimai pagrįsti.

Pardavimo procesas ir prognozė. Pardavimo etapai aiškūs; prognozė lyginama su faktu, sandorių pamokos panaudojamos.

Komanda ir motyvacija. Vaidmenys ir rodikliai aiškūs; atlygis siejamas su žmogaus valdomais rezultatais.

Valdymo ritmas ir duomenys. Komanda remiasi suderintais duomenimis; aptarimai baigiasi sprendimu, atsakingu žmogumi ir terminu.

Prioritetus nustatau pagal poveikį pelnui, skubą ir įgyvendinimo pastangas, ne vien pagal balą.

DARBO RIBOS

Auditas remiasi turimais duomenimis. Nepatikimus rodiklius ir tikrintinas prielaidas pažymiu. Apskaitos tvarkymas, informacinių sistemų diegimas ir platesnis pokyčių įgyvendinimas į auditą neįeina, jei dėl jų nesusitariame atskirai.

TRUKMĖ IR KAINA

Paprastai nuo 4 iki 6 savaičių. Apimtis, trukmė ir fiksuota kaina pateikiama individualiame pasiūlyme.

KONTAKTAI

Pasikalbėkime.

Pirmas pokalbis nemokamas. Per 30 minučių paprastai matyti, ar galiu būti naudingas.

Susisiekti